Zu wissen, warum Kunden etwas kaufen, hilft uns bei der Erstellung eines Produktes oder einer Dienstleistung und setzt die Selbstständigkeit auf ein stabiles Fundament.

 

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Die eine Herausforderung ist das Erstellen dieser Produkte, die andere Aufgabe besteht danach in der Vermarktung unseres Angebots. Es reicht nicht, eine Webseite online zu stellen, ein Buch bei Amazon einzustellen oder Adwords-Traffic auf eine Verkaufsseite zu schicken. Wie schon in der Motivation Monday Folge zum Zitat aus Feld der Träume besprochen, beginnt ein großer Teil der Arbeit erst, wenn wir unser Produkt oder unsere Dienstleistung zum Verkauf ins Schaufenster stellen.

In diesem Beitrag soll es jedoch nicht um die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen gehen, sondern um das Erstellen eines erfolgreichen Angebotes. Im Folgenden werde ich des Öfteren nur von Produkt sprechen, meine damit aber auch Dienstleistungen, für die die gleichen Verkaufsargumente gelten.

Lege eine gute Basis indem du ein durchdachtes Leistungsangebot präsentierst

Das stärkste Verkaufsargument ist zweifelsohne das Produkt selber. Bereits bei der Erstellung ist es daher ratsam, an die spätere Nutzung und auch Vermarktung zu denken. Ein Unternehmen und im Kleinen, ein Produkt selbst, kann nur langfristig erfolgreich sein, wenn es einen Mehrwert in Form von einer Problemlösung anbietet. Schaffst du es, ein Problem bei potentiellen Kunden zu lösen, dann ist auch die Vermarktung einfacher, da man dann „nur“ noch die Leute mit dem gleichen Problem finden und auf die eigene Problemlösung hinweisen muss.

Die Probleme, die ein potentieller Kunde hat, lassen sich grundsätzlich kategorisieren und verallgemeinern. Daraus ist die unten stehende Liste entstanden.

Die 7 Gründe warum Kunden etwas kaufen

1. um Geld zu sparen

Starten wir die Liste der Gründe, warum ein Kunde etwas kauft direkt mit dem stärksten Verkaufsargument: Dein Produkt ermöglicht dem Kunden nach dem Kauf einen (weitaus) größeren Betrag zu sparen, als er für dein Produkt investieren muss.

Dieser Verkaufsgrund ist dem potentiellen Kunden gegenüber sehr einfach zu diskutieren, da man mit der Ersparnis die Investition rechtfertigen kann und eine konkrete Zeit angeben kann, bis sich diese Investition rentiert hat. Da diese Rechnung auch die Kunden verstehen, sind sie in den meisten Fällen gerne bereit dein Produkt zu kaufen. Aufgabe ist es hier, Vertrauen beim Kunden aufzubauen, so dass er dir glaubt, dass dein Produkt diese Ersparnis auch wirklich erfüllt.

Bsp.: Elektroautos

Zeige, dass dein Produkt dem Kunden auf lange Sicht Geld spart und er wird es kaufen!

2. um Zeit zu sparen

Nach dem Grund, Geld zu sparen, ist ein zweiter wichtiger Grund für Kunden ein Produkt zu kaufen, dass dieses ihnen Zeit spart. Für sehr viele Menschen ist Zeit ein sehr kostbares Gut und demnach werden Produkte geschätzt, die es schaffen, gewisse Abläufe so zu optimieren, dass das gewünschte Ergebnis für den Kunden schneller und mit weniger Aufwand eintritt.

Hast du beispielsweise schon mal dein Auto angemeldet oder nach einem Umzug in der neuen Stadt umgemeldet? Du sitzt stundenlang auf dem Straßenverkehrsamt, um die neuen Nummernschilder zu beantragen. Der eigentliche Prozess dauert ca. 5 Minuten, die Wartezeit davor jedoch teilweise ein paar Stunden. Und so ist es nicht verwunderlich, dass in letzter Zeit Services wie Motosino entstanden sind, bei denen der Kunde die Anmeldung online von der Couch aus durchführen kann. So ganz ohne Wartezeit.

Bsp.: Motosino

Umso mehr Zeit dein Produkt dem Kunden einsparen kann, umso wertvoller ist es und umso eher wird es gekauft!

3. um Dinge zu vereinfachen

Für die potentiellen Käufer gibt es im Alltag eine Menge komplexer Aufgabenstellungen und Probleme zu lösen, dabei lieben Menschen die einfachen Dinge. Sind Abläufe klar strukturiert, einfach einzuhalten und führen sie erfolgreich ohne viel Aufwand zum Ziel, dann begeistern solche Lösungen. Ein Verkauf dieser Lösungen ist dann problemlos möglich.

Überlege dir also für die Erschaffung eines neuen Produktes oder Dienstleistung: Was kannst du im Alltag oder Berufsleben vereinfachen? Welche Zwischenschritte bereits bestehender Lösungen kannst du eliminieren und so eine neue Lösung schaffen?

4. um Abläufe zu erlernen/verstehen/transparent zu machen

Produkte, die die Unwissenheit über verschiedene Prozesse und Abläufe aufklären und so dem potentiellen Käufer Wissen vermitteln sind sehr stark nachgefragt. Menschen stehen häufig vor sich wiederholenden Herausforderungen und Produkte, die dafür passende Lösungen lehren, sind stark nachgefragt. Häufig werden Schritt-für-Schritt Anleitungen verkauft, die jede notwendige Handlung transparent machen und erklären.

Komplexität schafft unternehmerische Möglichkeiten. Mache Dinge transparent und verständlich!

Der Markt der Infoprodukte funktioniert beispielsweise nach diesem Prinzip. Möchtest du etwas Neues erlernen, was du anschließend für dich persönlich, für dein Unternehmen oder deine Hobbies nutzen kannst, dann findest du eine Vielzahl verschiedener Online Kurse oder eBooks zu diesen speziellen Themen. Der Kunde kauft sich mit all diesen Produkten das Wissen des Herstellers ein und verspricht sich davon, eine Fähigkeit zu erlernen oder einen Prozess zu verstehen indem er ihm gezeigt und erklärt wird.
Bsp.: diverse Infoprodukte wie Online Kurse oder eBooks

5. um die Bequemlichkeit zu erhalten

Menschen sind Gewohnheitstiere und wenn du es mit deinem Produkt schaffst, ein Problem auf sehr einfache und für den Kunden bequeme Art zu lösen, dann hast du einen wahren Verkaufsschlager geschaffen. Aus Bequemlichkeit werden neben Produkten auch bestimmte Vertriebskanäle bevorzugt, wodurch eine ganze Marktrevolution entstehen kann. Dieses zeigte beispielsweise MyTaxi, die die Taxi-Bestellung per Knopfdruck und ohne „lästigen“ Anruf ermöglichte.

Also, frage dich, wie du Bequemlichkeiten von deinen Mitmenschen für dein Produkt nutzen kannst. So wirst du dich von der Konkurrenz abheben und schaffst dir ein absolut wirksames Kaufargument, wozu die meisten potentiellen Kunden gerne Ja sagen.

Bsp.: Dropbox, MyTaxi (jetzt free-now.com)

6. um Premium Services zu erhalten

Es wird immer eine gewisse Prozentzahl an Kunden geben, die gerne bereit sind, ein bestimmtes Produkt zu kaufen oder einen Aufpreis zu zahlen, um zusätzliche Funktionen nutzen zu können. Dabei können die Funktionen innerhalb des Produktes integriert sein, oder als zusätzliche Services angeboten werden.

Diese Eigenschaft der potentiellen Kunden kannst du nutzen um ein vollständig neues Produkt zu kreieren, indem du bereits erfolgreiche Produkte um zusätzliche Funktionen erweiterst, oder einen ergänzenden „Done-for-you“-Service zu einem Produkt anbietest und dadurch dem Kunden einen Premium Service bietest.

Das sogenannte Freemium-Modell für Online Produkte basiert auf dem gleichen Prinzip. Man macht ein Produkt bei einer möglichst großen Gruppe von potentiellen Kunden bekannt, lässt diese das Produkt sogar kostenlos nutzen und verdient dann (fast) ausschließlich über die Kunden, die für Premium-Funktionen mehr bezahlen.

Interessant ist der Ansatz aber auch für Unternehmer, die bereits ein Produkt am Markt haben. Besitzt dieses Produkt bereits eine Premium Version für Kunden, die bereit sind mehr zu zahlen für Extra-Leistungen? Falls nicht, eröffnet dir dieses eine zusätzliche, lukrative Einnahmequelle.

Bsp.: Spotify, diverse Freemium-Anbieter, Online und Mobile Games

7. um sich gut zu fühlen

Es gibt Produkte, die verursachen gewisse Gefühle im Kunden – er ist erfreut, belustigt, fühlt sich gesünder, schöner, oder innerhalb einer Gruppe von Gleichgesinnter gut aufgehoben. Diese und unzählige weitere Gefühle können durch Produkte ausgelöst werden, was dann ein Kaufgrund für den potentiellen Kunden darstellt und insofern der Kunde dieses Gefühl sehr mag, wird er immer wieder dein Produkt kaufen, um dieses Gefühl anzuregen.

Jeden Tag kaufen Menschen Produkte wegen dem Gefühl, dass es in ihnen auslöst. Nutze das für dein Business!

Bsp.: VitaminWater, Friseur
Kunden kaufen aus den unterschiedlichsten Gründen aber wenn dein Produkt so ausgelegt ist, dass es Geld oder Zeit sparen kann, komplexe Dinge stark vereinfacht oder die Bequemlichkeit des Kunden bedient, dann hast du verkaufsstarke Argumente an der Hand.

Nun hast du eine starke Basis für ein erfolgreiches Produkt und Business drum herum geschaffen, was nun mit genauso viel Energie und Einsatz vermarktet werden muss.

Shownotes aus der Podcast Folge:

• Deine Freiheitsnummer berechnen um das Hamsterrad zu verlassen (inkl. kostenlosem Kalkulationstool)
• Das Interview mit Patrick Hundt über einen erfolgreichen Blogaufbauund dem Kommentar von René
• Die ersten Buchrezensionen findest du unter Lesenswert – Hast du Lust ebenfalls eine Buchrezension zu schreiben? Dann kontaktiere mich gerne!
• Die Buchrezension von Conni's Buch ist besonders beliebt
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